Selon Mayer et Greenberg deux trait caractérisent le vendeur :

- L'empathie : faculté à prendre la place d'un autre, capacité de sociabilité.

- Le ressort personnel : le dynamisme, l'envie, la motivation.

Les aptitudes requérit différent selon les taches du vendeur : il devra être endurant, aptitudes intellectuelles, aptitudes affectives.

La stimulation de la motivation dépend de plusieurs facteurs :

- Sa place dans l'équipe ou dans la société.

- Sa formation.

- Son relationnel avec les client.

- La rémunération.

Pour la place de représentant à prendre il convient de négocier l'ensemble des outils mis à sa disposition pour son travail avant de parler du prix de son salaire.