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  L'Externalisation Commerciale
 
 

 


















 Comment déléguer votre Externalisation Commerciale ?
 
Bienvenue sur Externalisation commerciale.com. Le site présentant une stratégie commerciale en vogue, à savoir, l'externalisation commerciale. Ce site vous donne tous les renseignements utiles sur cette stratégie. Nous analysons également les autres types d'externalisation, tel que l'externalisation documentaire, financière, informatique, ou encoremarketing. En visistant ce site vous connaîtrez les points forts de cette externalisation, qui font d'elle une stratégie essentielle pour les entreprises. L'externalisation commerciale est de plus en plus utilisée par les entreprises. Elle consiste à confier la fonction d'action telles que la vente-conseil, les démontrations, ou encore les dégustations proposées par certaines enseignes. L'avantage d'utiliser des stratégies d'externalisations commerciales, était d'abord d'ordre financier. En effet, les coûts des prestataires étaient moins importants que si l'entreprise s'occupait elle-même de la fonction. Cependant, face au succès de l'externalisation commerciale, on trouve aujourd'hui des prix qui sont plus élevés que les coûts qui seraient engendrer si l'entreprise s'occupait de la fonction. Il existe donc d'autres avantages qui motivent les entreprises à confier des fonctions commerciales à des prestataires exterieurs. La première est bien entendue de se recentrer sur le coeur du métier. De plus, cette externalisation permet de s'offrir d'autres compétences. Enfin, cette stratégie permet également de tester des produits en toute confidentialité.
 
Définition
L'externalisation consiste à remettre à un prestataire exterieur une partie ou l'intégralité d'une activité qui était réaliser jusqu'alors réalisée en interne. Par exemple, une entreprise d'informatique qui réalisait elle même toute la partie commerciale de son activité, décide de confier celle-là à une société commerciale qui gérerait elle même les ventes des produits (logiciel, matériel, site...) selon les mêmes méthodes et outils qu'auparavant. Lorsque l'on parle d'externalisation, on peut également parler d'outsourcing (délocalisation). Trés souvent l'externalisation consiste à déléguer des fonctions non stratégiques et non essentielles d'une entreprise. C'est un outil de gestion stratégique afin de restructurer l'entreprise dans sa sphére d'activités. Le developpement en offshore consiste à aller chercher de la main d'oeuvre étrangère, qui serait moins chère, et donc très avantageuse au niveau financier.
 
Les avantages
Une entreprise choisi d'externaliser une de ses activités dans le but de se recentrer sur le coeur de son métier. Ainsi, l'entreprise se détache de nombreuses contraintes qui pèsent sur son activité majeure. De plus, les activités externalisées sont bien souvent celles qui ne rapportent rien ou très peu d'argent. L'entreprise sera dons gagnante sur le plan financier. L'entreprise qui externalise, gagne également au niveau efficacité, puisqu'elle confit l'activité à des experts. Avec tous ces avantages, le succès de l'externalisation était certain. Les entreprises ont commencer réellement à pratiquer cette stratègie au début des années 90. Depuis, le nombre de ces entreprises est croissant.
 
Les risques
Choisir une stratégie d'externalisation comporte également quelques risques, plus ou moins importants. Le premier risque non négligeable découlant d'une externalisation, est celui de la perte de confidentialité des informations. De plus, les employés ont une perte de connaissance de leur capital immatériel. L'externalisation doit être murement réfléchie, et le choix du prestataire externe est primordial. La qualité de ce dernier est indispensable pour que la stratégie s'opère de façon optimale. Ces risques doivent donc être examiner de très près par l'entreprise souhaitant externaliser une partie ou l'intégralité d'une fonction, sinon la stratégie peut être contre-productive.
 
Aspect Juridique
L'externalisation est basée sur un contrat à durée déterminée, c'est à dire fixe, qui porte sur le transfert d'une partie ou de l'intégralité d'une fonction, service, ou infrastructure, entre l'organisation propriétaire et l'opérateur, c'est à dire le prestataire. Pour que l'externalisation soit réussie, il faut necessairement des clauses de retour ou de réversibilité. La stratégie d'externalisation implique une étude juridique, qui donne lieu à des responsabilités réciproques, à la rédaction d'une convention, etc. Le conseil juridique parait necessaire pour examiner les points critiques du contrat. On y trouve notamment la définition du service, du niveau de performance attendu, la procédure de transfert du service, ou encore la responsabilité des parties.
 
  Types d'externalisations
 
Commerciale
Expliquée en introduction...
 
Documentaire
L'externalisation documentaire est sans doute l'externalisation la plus originale. En effet, l'entreprise décide de ne plus imprimer ses documents, elle choisit d'externaliser cette fonction, qui est très loin du métier principal de l'entreprise. Aujourd'hui, les entreprises qui externalisent cette fonction, font appel à des sociétés qui offrent de plus en plus de services, à valeur ajoutée toujours plus forte. Les sociétés prennet maintenant en charge le contenu même des documents. Ces services toujours plus élevés, expliquent le developpement de l'externalisation commerciale. Cette externalisation documentaire fait partie des services appellés "BPO" pour "Business Process Outsourcing", ce qui signifie une externalisation de services fonctionnels faisant appel à des composantes technologiques. L'appel à cette externalisation a le même but que les autres types d'externalisations, à savoir, le recentrage sur le coeur du métier.
 
Financiere
On compte parmis les BOP (Business Process Outsourcing), l'externalisation des services financiers. Le nombre d'entreprises faisant appel à des prestataires exterieurs pour gérer un partie, ou l'intégralité de leur fonction. Le principal avantage de cette externalisation est de réduire les coûts fixes et variables. Mais chaque entreprise est un cas à part, ainsi il faut avoir fai au préalable une étude pour savoir si les avantages seront bien au rendez-vous, et ainsi mesurer les risque d'une telle stratégie. Une externaliastion financière réussie passe avant tout par une bonne collaboration entre l'entreprise et le prestataire du service, quelque soit le niveau d'externalisation de la fonction.
 
Informatique
Les entreprises ont pris conscience de la faille du système informatique, à savoir la sécurité. Pour cela, elles se sont équipées d'anti-virus et de pare-feu. Cependant, la mise en oeuvre de ce système de sécurité pose parfois quelques soucis, notamment d'utilisation, qui est parfois lourde. La solution, la plus simple et la plus efficace est donc d'externaliser ce secteur. Ainsi les offres de sécurité tendent à s'adapter aux nouvelles exigences, de plus en plus poussées, car aujourd'hui la sécurité informatique est indispensable. Une société peut en effet perdre toutes ses données informatiques.
 
Marketing
L'externalisation markéting consiste à déléguer la fonction marketing de l'entreprise. La politique marketing, publicité, slogan, étude de marché, son réalisé par un organisme indépendant chargé d'appliquer les méthodes de l'entreprise pour laquel il a été engagé. Le préstataire s'adapte naturellement au métier de l'entreprise sans modifier la structure existante. L'important pour l'entreprise qui souhaite externaliser, est, de réaliser une synergie entre son équipe interne et le prestataire de service ainsi que de maitriser les cout de communication commerciale. Ainsi, le prestataire peut proposer à l'entreprise de lui mettre a disposition toute une équipede professionnel du marketing, sans qu'elle ait à réaliser l'effort managérial de recrutement et d'investisment qui ne correspondrait pas au coeur de son métier. Le préstataire prend soin de ne pas dépasser le budget marketing alloué par l'entreprise qui l'emploi, réalise des économies d'échelles, peut lancer un nouveau produit ou service en s'adaptant à la demande, lancer une nouvelle activité et principale avantage pour l'entreprise, la mise à disposition d'une équipe sans qu'il y est besoin d'embaucher.
 
Informations complémentaires, pour en savoir plus sur différents domaines...
 
  Délocalisation
 
 
 
Définition
L'externalisation est parfois associée, au phénomène de délocalisation ; or, les deux termes sont différents. Ainsi, une externalisation ne renvoie pas forcément à une délocalisation, puisque les entreprises qui externalisent font dans la grande majorité des cas, appel à de la sous-traitance locale. Et inversement, toute délocalisation n'est pas forcément une externalisation, puisque très souvent les entreprises délocalisent leur propre site de production. Ainsi le terme délocalisation est différent d'externalisation. La délocalisation se définit comme le transfert de capitaux, qui entraîne donc un transfert d'emplois, vers des pays étrangers. Ainsi, le pays de consommation du produit d'une entreprise, ne sera plus le même lieu de production du produit. Par exemple, une société vend des chemises en France mais les fabrique en Roumanie. Le phénomène de délocalisation est ancien, mais, est de plus en plus utilisé. Plusieurs facteurs sont à l'origine de la progression des délocalisations. Tout d'abord, l'abaisement des coûts de transports contribua fortement à cette hausse. De plus, les moyens de communications sont de plus en plus développés. Enfin, la baisse de tarifs douaniers fût également un facteur qui favorisa la montée des délocalisations. En conclusion, contrairement aux idées reçues, l'externalisation est très différente du phénomène de délocalisation.
 
Les avantages
Les entreprises sont très tentés par la délocalisation, car cette politique engendre plusieurs avantages, notamment d'odre économiques. En effet, certains coûts deviennent infèrieurs lorsqu'une entreprise délocalise. Tout d'abord, le prix des consommations intermédiaires sont très souvent infèrieures à celui du pays d'origine. Cela se traduit donc par une meilleure compétitivité dans le marché du pays d'origine. De plus lorsqu'une entreprise délocalise, elle voit, et c'est l'enjeu majeur d'une délocalisation, les salaires des employés baisser considérablement. Une fois de plus, les coûts deviennent moindre, ce qui se traduit pat une meilleure compétitivité de l'entreprise. Les enjeux majeurs d'une délocalisation, sont donc au niveau financiers, car les coûts sont abaissés. C'est pour cela que les entreprises choisissent les pays où les salaires sont très faibles et où le prix des consommations intermèdiaires, est également peu élevé.
 
Les conséquences
Une politique de délocalisation entraîne tout d'abord une supression d'emplois dans le pays d'origine. Les employés sont licenciés afin de délocaliser leur site de production vers un pays où la main d'oeuvre y est bien mois chère. Cependant, l'entreprise qui connaît de soucis financiers par exemple, joue parfois avec cette menace. En effet, une délocalisation est la bête noire des employés ; ainsi une entreprise qui songe à délocaliser, joue sur cette peur, et les employés accepte donc des conditions de travail moins bonnes qu'auparavant. Mais cette suppression d'emplois dans le pays d'origine, se traduit en contre-partie, pas des créations d'emplois dans les pays où les entreprises délocalisent. C'est ainsi qu'au début des années 90, des études on été faites, qui ont montré que les emplois supprimés dans l'industrie manufacturière aux Etats-Unus et en Europe, s'élevaient à hauteur de 6,5 millions, et que dans le même temps les pays d'Asie du Sud-Est ont connu des créations d'emplois qui s'élevaient eux-aussi à plus de 6 millions. En conclusion, les délocalisations se traduisent par une suppression d'emplois dans les pays riches en général, et par une crétion d'emploi dans les pays où la main d'oeuvre est bon marché.
 
  Marketing
 
Le marketing
Le marketing, traduit en français par "mercatique", est une activité qui consiste à déterminer les offres de biens et services qui sont fonction de l'attitude des agents lesplus concernés, à savoir les consommateurs. Le but de cette discipline est également de favoriser la commercialisation de ces biens et services. Le marketing possède un certain nombre d'outils et de méthodes pour susciter des comportements favorables du consommateur.
 
Citations
Voilà quelques citations qui définissent le marketing : "Le marketing est une conception de la politique commerciale qui part du principe que la fonction fondamentale des entreprises consiste à créer une clientèle et à la conserver, et qui permet aux entreprises d'exploiter au maximum toutes les ressources dont elles disposent." (Lewitt)". Une suivante : "Le marketing est l'effort d'adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents." (mercator). Une dernière : "Le marketing est l'ensemble des techniques et études d'applications qui ont pour but de prévoir, constater, susciter, renouveler ou stimuler les besoins des consommateurs et adapter de manière continue l'appareil productif et commercial aux besoins ainsi déterminés. ». Cette définition, pour globalisante qu'elle soit, ne fait cependant pas référence aux extensions récentes du marketing (marketing social notamment) et privilégie l'approche manageriale, ainsi que la pensée de l'école du "marketing-mix", dont Philip Kotler est le représentant le plus illustre. Cette définition souligne deux éléments importants de l'approche contemporaine du marketing : le concept de valeur perçue et celui de relation dans la durée (marketing relationnel et non seulement transactionnel)." (Kotler)
 
Les EnJeux du marketing
Le marketing est l'affaire de toutes les organisations qu'elles soient commerciales ou non. L'objet du marketing est d'adapter les politiques des organisations afin qu'elles soient en permanence en cohérence avec leur environnement. Le rôle du marketind se résume donc en un rôle d'affluence et de persuasion envers son public qui est d'ailleurs très varié, cela peut être les consommateurs, des entreprises, des pouvoirs publics, voire même des électeurs. Chez les entreprises marchandes le marketing est utilisé pour définir, et promouvoir des produits adaptés aux besoins et surtout aux attentes des clients. LE marketing doit s'adapter aux contraintes de l'environnement, et elle doit établir une relation durable avec les clients. Le marketing sert plus précisement à asseoir la notoriété du produit ou du service proposé, afin de favoriser l'intention d'achat, et de fideliser en outre le client. L'intervention du marketing débute dés la fabrication du produit, on coiçoit ainsi le produit, puis on étudie les différentes contraintes d'ordre économiques, juridiques, technologiques, ou encore concurrentielles. Le marketing est en clair un état d'esprit, c'est à dire des connaissances, mais aussi un outil d'étude de marché.
 
L'histoire du marketing
Le marketing est naît à la suite de la pensée classique, qui au XIXè siècle ne pouvait pas résoudre les problèmes dûs à la croissance rapide en Allemagne et aux Etats-unis. Les tout premier concepets datent en fait du XVIIè siècle mais les théories poussées ne viendront qu'après la crise de 1929. Dés sa naissance, l'objet du marketing était d'optimiser les ventes, d'abord dans le secteur agricole, puis cela s'est propagée dans toute l'économie. DEs magazines de marketing ont alors vu le jour. Depuis une trentaine d'années, de nombreuses écoles de marketing se distinguent grâce à de nouvelles approches. On peut par exemple citer l'école Postmoderne. Un nouveau courant a recemment vu le jour ; celui-ci est un courant alternatif de la Théorie Culturelle du Consommateur. La démarche de cette théorie n'est pas positiviste mais interprétatiste, c'est à dire que la théorie se sert du vécu de l'individu. Chaque culture possède ses propres significations de ormes d'objet, de couleurs, etc, qu'i convient d'interpréter. Le marketing constitue un mouvement intellectuel qui continue à avancer.
 
L'étude du comportement du consommateur
Les études marketing se basent sur le comportement du consommateur. Plusieurs outils complémentaires aboutissent ainsi sur une base solide, c'est à dire fiable. La sociologie, la psychologie et la micro-économmieforment un triangle qui est en interrelation. Les études actulles portent bien souvent sur l'inconscient du consommateur. Cet inconscient modifie considérablement l'humeur et les émotions du consommateur. Ainsi on cherche à réguler les intentions du consommateur face à ses changement d'émotions. Le developpement d'internet a conduit un changemnet de cible. En effet, désormais le travail s'effectue sur l'ensemble de la population et non plus sur des simples panels. Cependant il faut prendre des précautions puisque la population surfant sur le net n'est pas forcément représentative de la popularion totale, et ceci a été prouvé dans de nombreuses études.
 
L'adéquation "produit-client"
Le marketing englobe tout les processus de vie d'un produit. En effet, le marketing est présent lors de la création du produit, c'est à dire l'étude de marché, puis lors de sa fabrication, c'est à dire les contrôles de qualité, le processus, etc, lors de sa commercialisation, et enfin le marketing suit le produit tout au long de l'aprés commercialisation. Le service marketing d'une entreprise doit ainsi prendre au maximum les informations relatives au marché pour que la stratégie commerciale soit la plus cohérente possible avec les attentes du consommateur.
 
Les techniques de recherche en marketing
Les techniques de marketing permettent de recueillir le maximum d'informations sur la cible choisie, mais aussi sur l'environnement juridique, social, politique, ou encore économique de cette cible. Cela a pour but d'adapter les stratégies commerciales. Plusieurs méthodes sont utilisées pour arriver à cela mais toutes ont la même démarche, à savoir : l'analyse de la problématique, de la cible, la création du cahier des charges, la mise en place de l'action, le recueil d'un grand nombre d'informations, l'analyse de celles-ci, et enfin les préconisations.
 
Les prise de décisions
La prise de décision dans le domaine du marketing ne se fait pas toujours de manière descendante. En effet, parfois ce sont les agents dits "opérationnels" qui envoient des messages. Les stratégies sont mêmes parfois établies après avoir les résultats du terrain.
 
Le marketing opérationnel
Le marketing opérationnel est la finalité de toutes les recherches établies. C'est la phase qui suit les prises de décisions. Le marketing opérationnel est une politique qui s'établit sur court terme. Ce marketing doit sans cesse changer en fonction des variations sur le marhé. Le plan d'action de ce marketing opérationnel est appellé "plan marketing". Ce plan est établie pour une période donnée comme 6 mois, celui-ci doit ^ter cohérent avec les plans des autres domaines d'action. Le marketing opérationnel est divisé en quatres domains, c'est ce qu'on appelle le marketing-mix, ou les 4P. On trouve comme domaine d'action le produit, la distribution, la communication, et enfin le prix.
 
"Product Mix"
Le domaine du produit ne se simplifie pas au produit seul, il contient en effet l'emballage, le conditionnement, le design, les normes qu'il respecte, la marque, les éventuels labels, etc.
 
"Price Mix"
Il y a différentes façons de voir le prix. Tout d'abord on peut imaginer que le prix est la somme des coputs, plus la marge, plus les taxes ; mais on peut aussi se dire que le prix c'est le montant que le client est prêt à payer, c'est ce qu'on appelle le prix psychologique, c'est en clair le prix qu'il convient. La demande est bien souvent élastique, c'est à dire qu'ele varie selon le prix. Ainsi plusieurs solutions sont possibles pour fixer un prix. On peut par exemple vender moins de produits mais le vendre plus cher. Le prix des services est bien souvent peu connut du grand public, qui a tendance a sous-estimé ce prix, d'où la necessité d'un marketing le plus pédagogique possible.
 
La distribution
Il existe différentes formes de distributions à savoir les produscteurs eux-mêmes, les courtiers, les grossites, les centrales d'achat, les semi-grossiste, les détaillant, la VPC (Vente Par Correspondance) ou encore la franchise.
 
La communication
Il existe plusieurs formes de communication. Tout d'abord, il y a le communication mass-media, qui comprend la télévision, la presse, l'affichage, le cinéma, la radio, l'internet, ainsi que tous les supports de diffusion on-line. Puis on utilise aussi la communication hors média. Celle-ci contient la PLV 5publicité sur Lieu de Vente), la communication institutionnelle, les différentes méthodes de marketing directe, les relations publiques, les message non publicitaire, des organisations d'évènements, etc. Enfin, il y a la Force de vente, qui est la transmission d'information faite directement par les commerciaux chez les clients.
 
Le marketing de combat !
Ce marketing utilise soit les méthodes d'état major, soit les principes de l'art de la guerre, ou alors, elle utilise la métaphore militaire dans le but de renouveler le marketing basique en faisant de gros efforts sur la concurrence.
 
Le marketing viral !
Le marketing viral se définit comme une forme de publicité où c'est le consommateur lui même qui participe à la diffusion de cette publicité. En clair, c'est le principe du célèbre "bouche à oreille", mais sur échelle internationale puisqu'on utilise aujourd'hui Internet.
 
Le campus marketing
Le campus marketing se définit comme l'ensemble des actions marketing utilisées sur les campus universitaires. La cible est donc dans la majorité des cas les étudiants de l'enseignement universitaire. Ce marketing a bien souvent lieu dans les grandfes écoles et autres universités.
 
Le marketing RH
Ce type de marketing a pour but de donner une bonne image d'une entreprise qui soit en cohérence avec à la fois son identité mais aussi sa communication. Ce marketing s'étend sur tous les médias et hors média. De plus désormais de nombreuses personnes haut placées ne possèdent pas de talents, ce marketing doit donc pallier à cela.
 
Le marketing critique
Certains personnes critiquent de façon très dure le marketing. Pour prendre un exemple, Gilles Marion pense qu'en aucun cas le marketing est nécessaire pour créer de la valeur ajouter. Il prend comme argument les exemple de pays comme l'Allemagne où le manque de formation des élites au marketing n'a pas empêcher l'économie de l'Allemagne de connaître des croissances fulgurantes. Plusieurs penseurs critiquent ainsi le marketing ou du moins ses éventuels effets.
 
  Le commerce
 

Le commerce est une activitée basé sur l'échange de bien de marchandises dont il en est le béaba. C'est en somme, l'ensemble des transactions passées entre individus représenté en leur nom ou en leur entreprise par l'estimation de la valeur d'échange de la marchandise et la finalité financière qui en découle.

 
Définition du concept
Cette activité se définit selon deux points de vue clairement différents. D'une part en tant que acte public soit d'un point de vue légal et d'autre part d'un point de vue purement économique. Une veille définition du commerce renvoie à l'expression "une personne de bon commerce" ou "une personne de commerce agréable", là la notion de commerce renvoi à une définition de communication et de relation avec un tiers. Ce sens ancien du mot qui remonte à des âges lointain nous ramène à une économie conditionné par la proximité géographique, son voisin, ou le village d'à coté voir de l'autre coté de la rivière. Nous comprenons ainsi mieux la sémantique de ce mot. Devant la loi, est considéré comme commerce tout acte qualifié comme commercial. Et est commercial toute personne qui en fait son métier. Le problème dans cette loi c'est de savoir comment définir un acte commercial ? Les actes qualifiés commerciaux peuvent être différent selon chaque nation. Au niveau économique est qualifié commercial ce qui est sus-mentionné.
 
Qualification juridique

Pour qu'il y ait acte de commerce c'est à dire un acte soumis au droit du commerce, la personne vendeuse appelé commerçante doit pratiquer régulièrement l'achat et la revente. Par contre lorsqu'un individu revend sa voiture cela n'est pas considérer comme un acte de commerce puisque cette action ne dépend pas du droit du commerce mais bien du droit civil.

 
Origine et rôle

L'activité de commerce est l'une des plus anciennes et importante création de l'humanité. D'elle à découlé plusieurs inventions de la plus haute importance. Il semblerait par exemple que l'écriture crée il y a 7 000 ans dans le berceau de l'humanité en Mésopotamie aurait servit à l'origine à vérifier la bonne marche comptable des marchands Sumérien comme on peut le voir sur les fameuses tablettes d'argile au musé de Bagdad. C'est le besoin de l'homme qui créer le commerce. Ce qu'il ne trouve pas ou ne sait pas faire il va le chercher ailleurs pour se satisfaire en échange de quelque chose qu'il possède et que les autres non pas bien qu'il en ai besoin, c'est la notion d'échange. Du troc on est passé à l'échange via la monnaie, d'abord métallique puis précieuse via l'or et l'argent mondialement reconnu pour leur qualités et notamment leur rareté. Le commerce devint alors mondial avec le développement des moyens de locomotions. Les nations adoptent alors plusieurs solution par rapport aux marchandises et au savoir faire qu’elles possèdent. C'est le libre échange pour les matières qu’elles produisent en grande quantité sans aucune intervention de l'état sur les prix, le protectionnisme pour favoriser l'économie du pays et le nationalisme-économique favorisant les secteurs très productif et protégeant ceux qu’ils le sont beaucoup moins. En tout état de cause, le commerce reste un outil de développement fabuleux pour tous les peuples.

 
Branche transport

La branche du transport du commerce se distingue selon deux catégories. 1 - L'approvisionnement : il peut se faire selon plusieurs voix. Par mer (marine), terre (terrestre) ou dans air (aérienne). C'est la valeur ajoutée et le type du produit qui va déterminer le mode de transport approprié. Le cout du transport lui même entre en ligne de mire. 2 - La logistique : la logistique se fait aussi bien en interne qu'en externe. En interne elle nécessite que la production soit maitrisé pour ne pas avoir de surplus ou au contraire de manquer de production. En externe l'acheminement doit être savamment réfléchi pour ne pas tomber en rupture de stock. Le mode de flux choisie et le plus efficace aujourd'hui et demandé par tous les clients est que les fournisseurs travaillent en flux tendu avec eux.

 
Commerce international

Le commerce mondial se divise en deux catégories : - Le commerce concentré : il consiste à regrouper des productions locales voire régionale et créer des comptoirs afin de proposer en quantité convenable des productions qui pourront être proposé sur le marché mondiale. - Le commerce de distribution : Il consiste à se procurer des marchandises en très grande quantité et de les stocker afin de les redistribuer aux consommateurs sur le plan mondial.

 
Commerce national

Le commerce national se divise par aspects :

L'aspect géographique :

Il comprend le commerce extérieur. Il s'articule autour du :

-commerce d'importation en achetant en dehors de ses frontières des biens produits.

- Le commerce d'exportation qui vend dans d'autre pays les produits conçus à l'intérieur du sien.

-Le commerce de transit, qui à la particularité donner à un produit de transiter à travers un pays destiné à un autre pays sans avoir à s'acquitter d'un droit de douane du pays producteur.

Le commerce intérieur quand à lui s'exerce au sein même d'un pays.

L'aspect statistique :

- Le commerce général : il cumule l'ensemble des commerces d'import/export et de transit.

- Le commerce spécial : il ne prend en compte que le commerce d'import/export.

L'importance des opérations :

Il regroupe le commerce d'intérieur c'est à dire celui de gros de demi-gros et de détails.

- Le commerce de gros s'effectue entre un négociant et le ou les producteurs. Ce sont seulement de grosses quantités qui sont négocié.

- Le commerce de demi-gros consiste à acheter auprès de grossiste des produits qui seront vendus à des détaillants.

- Le commerce de détail quand à lui et le dernier maillon du commerce. Il se pratique entre les commerçants détaillant et le consommateur.

Il existe trois grandes formes de commerce. Le commerce indépendant qui se rapporte au commerce traditionnel ou le propriétaire gère lui même son affaire. Le commerce associé ou plusieurs indépendant se groupe pour faire face à la concurrence des gros distributeurs. Le commerce intégré qui regroupe le commerce de gros et de détail créée dans les années 80/90 qui montent grandement en puissance.

 
Grandes entreprises

L'entreprise la plus grande du monde est sans conteste l'entreprise de distribution Walmart qui possédent des magasins partout dans le monde et qui est une entreprise américaine dont le siège social se trouve dans l'Arkansas. Le groupe carrefour quand à lui est la première entreprise Européenne et la seconde mondiale.

 
  La vente
 

La vente par définition est la séparation d'un bien appartenant à une personne ou une entreprise ou un service proposer en échange d'une rétribution financière égale à un montant fixé entre le vendeur et l'acheteur. Plus largement, une vente est la finalité d'un ensemble de démarche conduisant à l'accord de cession. Au sein d'une entreprise, le service vente est la fonction par laquelle est réaliser tout les actes se rapportant à la vente.

 
Le contrat de vente

Le contrat de vente est l'accord passé entre un client et un vendeur qui peut être oral ou écrit. Lorsqu'il est écrit il définit plusieurs conditions. Le délai de livraisons, le service ou le bien vendu, le prix ainsi que les conditions de paiement. Les contrats peuvent aller du simple au plus compliqué. Le plus simple est sans doute celui ou un client se présentant à la caisse d'un magasin vient payer ses produits.

 
Typologie de vente

La vente concerne aussi bien les professionnels entre eux que les consommateurs entre eux. Mais il peut également concerner les professionnels et les consommateurs et les consommateurs aux professionnels. Toutes ses types de ventes on leur règle et leur statuts juridique. Se sont souvent les vente dite de professionnel a consommateur et de professionnel à professionnel qui sont concerné.

 
Norme AFNOR

La norme AFNOR d'avril 1993 repose sur six typologies censées établir une taxinomie des systèmes de vente existant. La première typologie concerne les lieux de la vente. Elle peut être sédentaire comme les magasins c'est à dire qu'elle se passe chez le vendeur ou non sédentaire c'est à dire chez le client c'est le cas du commerce de porte à porte ou sur rendez vous ou entre professionnels ou encore entre consommateurs. La quatrième typologie se définie par la vente par prospection direct c'est à dire à domicile ou par démarchage. Les autres typologies se définissent selon différents critère tel que les produits, les marchés, le mode d'organisation les statuts et le degré d'autonomie qu'il confère. Quand à la vente par correspondance ou la vente par le biais d'internet sont des modes de vente qui n'ont pas étaient pris en compte en raison de son ancienneté.

 
Vente persuasive

Dans une vente persuasive ce qui est le cas la plus part du temps, le vendeur ne bénéficie pas d'une marge de manœuvre très large. 1 - Mise en confiance de client. 2- Découverte du client et de sa personnalité. 3 - Présentation d'une offre et réponse aux objections. 4 - Conclusion de la vente sur accord mutuel (signature du contrat ou accord verbale).

 
Apprentissage

L'apprentissage de la vente se décompose selon trois approches principale.

La psychologie : il reprend les motivations du client en les résumant par des sigles. (SONCAS, PICASSO, SIC-SIC, SABONE, BESOIN ...)

Le comportement : Il s'appuie sur la programmation Neuro-luinguistique et l'analyse transactionnelle.

L'insturmentale : C'est la forme de la vente au niveau procédure et plus particulièrement l'entretien de la vente. Il faut se réferer au méthodes connues tel que AIDA ou DIPADA.

Signification des sigles :

  • SBAM : sourire, bonjour, au-revoir, merci
  • BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté 
  • PICASSO : Possession, Inertie, Conservation, Amour, Sécurité, Social, Orgueil
  • SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie
  • SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération
  • SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie
  • AIDA : attention, intérêt, désir, action
  • PICSOU : Plaisir, Intérêt, confort,sécurité, orgueil, utilité
 
Vente sous pression

Le vendeur met la pression à l'acheteur en lui disant que l'article ne sera plus disponible si il ne l'achéte pas dans l'immédiat. C'est un technique très répandu dans l'immobilier.

 
L'importance de la fonction

La vente est un domaine primordial pour l'entreprise. C'est ce qui va lui permettre non seulement de payer ses charges mais également de faire des bénéfices ou du moins arriver à l'équilibre. L'entreprise calcul son cout de fonctionnement est mesure ainsi le nombre de vente qu'elle doit effectuer dans l'année pour ne pas être déficitaire.

 
Force de vente

Elle est composée de l'ensemble des personnes siégeant au service de vente. Elle se décompose par métier du directeur commercial, directeur de vente, représentant, animateur des ventes, prospecteur, conseiller commercial, chargée d'affaires, ingénieur commerciale, technico-commercial... Les principale structure de forme commerciale sont au nombre de trois. Par secteur géographique : Chaque vendeur travaille à l'intérieur d'un secteur commercial géographique dans lequel il va vendre l'ensemble des produits de la gamme de l'entreprise. Par produit : Chaque représentent est spécialisé sur un segment de la gamme de produit de l'entreprise. Ce système est judicieux lorsque la gamme de l'entreprise est particulièrement nombreuse et complexe. Par marché : Chaque représentant travaille avec l'ensemble des entreprises qui produisent le même type, selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux.

 
  Droit commercial
 
Le droit commercial fait parti d'un ensemble qui est le droit des affaires. Ce droit porte donc seulement sur les actes de commerce.
 
l'Objet du droit commercial
Le droit est un ensemble de règles, qui régissent toutes les relations entre les individus. Le droit comercial, porte lui sur les commerçants, ceux-là se définissent comme des professionnels qui exercent des actes de commerce de façon habituelle et ceci doit bien evidemement être à titre professionel. Mais ce droit s'applique également aux non-commerçants qui accomplissent de temps à autres des actes de commerce. Il existe deux conceptions de ce droit commercial : la conception subjective, et la conception objective.
 
Avec les autres droits...
Le droit commercial faisait jusqu'au XVIIè siècle parti du droit public ar à l'époque on considérait le commerce comme un créateur primordial de richesse pour l'Etat. Le droit commercial a été en grande parti influencé par le droit civil, notamment dans le domaine des contrats. Avec le developpement des sociétés commerciales lors du XIXè siècle, un droit spécial est nait. Le droit commercial est également lié au droit social mais aussi au droit pénal.
 
Evolution du droit
Le droit commercial remonte à environ 1700 années avant J-C. Ce droit a pris de l'importance au fil du temps, notamment chez l'empire romain. Le moyen-âge est marqué par les nombreux rassemblement de commerçants dans les foires, ce qui a favoriser le developpement de règles afin de régir toutes ces relations. Après la première guerre mondiale le droit commercial durcit. Recemment l'Europe a crée un droit communautaire c'est à dire droit commun à tous les pays européens.
 
Traités internationaux
De nombreux domaines dans le droit commercial se voit aujourd'hui contraindre de respecter des législations internationales, notamment dans le domaine du transport, et de la propriété industrielle. Ces différents traités internationaux jouent ainsi un rôle majeur dans le droit commercial national. Certains traités indiquent des règles qui sont applicable à un certain domaine d'intervention. D'autres conventions règlent les différent conflits nationaux. Ces traités internationaix ont donc des champs d'actions différent.
 
Droit communautaire
Le rôle des traités s'est vu considérablement accru avec l'union européenne. Celle-ci tend en effet, à uniformiser le droit. Le droit communautaire influe ainsi grandement le droit commercial. Par exemple le traité de Rome en 1957 a créé un marché commun. Le point phare du droit commercial communautaire est la droit de la concurrence, ainsi que la TVA.
 
Usages internationaux
Les usages internationaux sont très developpés du fait des besois croissant de règles pour le commerce international. Les règles des pays viennent parfois en contradiction avec le droit international, ou sont alors inadaptées. Les usages doivent aussi permettre une harmonie entre les droits des diffèrents pays. La chambre de commerce international a établit de nombreux contrats types pour certains échanges commerciaux.
 
Sources internes
La législation nationale des pays a dû s'adapter à certain nombre de phénomène. Tout d'abord, aux phénomène économiques. On peut prendre l'exemple de la révolution industrielle du XIXè siècle, ou encore la crise de 1929. Au niveau politique, la législation a dû s'adapter au régime politique en place, ou encore aux guerres mondiales. La législation a égelement dû s'adapter aux différentes idéologies comme la doctrine socialiste ou le néo-libéralisme. Enfin, la législation a dû s'adapter aux divers phénomènes sociaux comme les revendications salariales.
 
Les usages...
Les usages sont par définition des pratiques très anciennes dont les cibles ont acquis la conviction qu'elles étaient obligatoire. Ces usages restent très important dans le droit commercial. On peut prendre pour exemple le droit maritime, la pratique des contrats types, c'est à dire que les chambres de commerce mettent an place des contrats modèles dans des domaines très précis, la règlementation de la Chambre de commerce internationale, ou encore la jurisprudence arbitrale. Ces usages ont en France une obligatoire même si la jurisprudence dirait le contraire.


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